Formation « déclencher une stratégie d'achat »

La préparation de l’entretien commercial est essentielle pour éviter les erreurs et aboutir à la vente. Développer sa performance commerciale en élaborant un argumentaire commercial et se préparer à avoir les bonnes attitudes pour répondre à toutes les objections.

2 jours

14 heures effectives

w

Réalisable à distance

Visioconférence

Tarif

2800 € TTC/Groupe

LES OBJECTIFS

Cette formation « Déclencher une stratégie d’achat » véritable support à la « prospection et négociation commerciale » permettra à vos collaborateurs de construire un bon argumentaire de vente et d’acquérir les savoir-faire pour être efficaces lors de leurs entretiens de vente :
– Les grandes phases de l’argumentaire commercial
– Construire un bon argumentaire produit ou services
– Questionner pour découvrir les besoins
– Mettre en valeur les bénéfices client
– Adopter les bons réflexes comportementaux de la vente
– Identifier les résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer
– Développer la bonne attitude pour répondre aux objections
– Engager le client dans l’utilisation de notre produit ou solution

LE PROGRAMME DE FORMATION

  • Les grandes phases de l’argumentaire commercial

    • La Présentation et l’Accroche
    • La Découverte
    • La Reformulation
    • L’argumentation, Démonstration et Réponses aux objections
    • Les Préconisations, la Négociation et le Closing

    Construire un bon argumentaire produit ou services

    • Établir les différentes caractéristiques techniques du produit ou service
    • Décrire l’ensemble des offres en packaging dédiées au produit
    • Recenser les bénéfices clients
    • Rendre votre argumentaire vivant et percutant
    • Classer les arguments par ordre d’importance

    Questionner pour découvrir les besoins

    • Construire une palette de questions spécifiques pour chaque type de client
    • Choisir les bonnes techniques dans la phase de découverte
    • Rythmer les questions en fonction du « retour »

    Mettre en valeur les bénéfices client

    • Enchainer de façon naturelle et pertinente après la phase découverte
    • Travailler et développer des arguments percutant (Les arguments factuels et les arguments émotionnels)
    • Identifier et s’appuyer sur les motivations d’achat du client (SONCAS)
    • Développer ses arguments avec l’outil CAB

    Adopter les bons réflexes comportementaux de la vente

    • Le questionnement et l’écoute
    • La focalisation sur le positif
    • L’anticipation des points négatifs de notre offre
    • L’intérêt pour le client, le client, le client
    • L’importance du silence

    Identifier les résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer

    • Le repérage des résistances grâce au métamodèle
    • Les techniques de traitement par le questionnement
    • Les techniques de traitement par le recadrage de sens et de contexte

    Développer la bonne attitude pour répondre aux objections

    • Les réponses classiques à une objection
    • La notion d’accusé de réception
    • Faire face sereinement et gérer son stress
    • Traiter les objections récurrentes face au prix et à la concurrence
    • L’attitude à adopter lorsque le client évoque la concurrence

    Engager le client dans l’utilisation de notre produit ou solution

    • Les leviers psychologiques à activer pour faire passer le client dans une logique de décision
    • La hiérarchisation des besoins du client
    • La notion de « pré-engagement »

methode pedagogique

  • Apports théoriques
  • Brainstorming
  • Etudes de cas pratiques
  • Témoignages vidéo
  • Atelier pratique et mise en situation

Public vise

  • Cette formation est conçue pour tous les publics – 16 participants max. / session

pré requis

  • Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre ce module

Formateurs

  • Formateurs praticiens de la prévention des RPS et du management de l’amélioration de la QVT

En synthese

  • Une formation pour les commerciaux conçu pour ouvrir de nouvelles perspectives aux managers et leur permettre de prendre du recul sur leurs pratiques.

Les plus de nos formations

Nous nous adaptons à nos clients

Un projet sur-mesure ? Nous vous accompagnons.

EPHICIENCY vous accompagne dans la conception de modules et de parcours sur mesure pour tous vos projets de formation.

     

    Voir nos autres formations de cette thématique

    Formation QVT VII

    Une sensibilisation pour prendre conscience, identifier les situations de travail génératrices de risques et développer des bonnes pratiques au quotidien21 heures effectives Visioconférence + ateliers sur site 5800 € TTC/Groupe LES OBJECTIFS Cerner le champ de la QVT...

    Formation QVT VI

    Une sensibilisation pour prendre conscience, identifier les situations de travail génératrices de risques et développer des bonnes pratiques au quotidien21 heures effectives Visioconférence + ateliers sur site 4200 € TTC/Groupe LES OBJECTIFS S’approprier l’approche...

    Formation QVT V

    Une sensibilisation pour prendre conscience, identifier les situations de travail génératrices de risques et développer des bonnes pratiques au quotidien21 heures effectivesVisioconférence + intervention sur siteDemander un devisLES OBJECTIFS S’approprier l’approche...

    Formation QVT IV

    Une approche pratique au travers d'ateliers et d'outils concrêts. Que vous pourrez intégrer rapidement au sein de votre entreprise.21 heures effectivesVisioconférenceDemandez un devisLES OBJECTIFS Prendre du recul sur les évolutions du travail, des attentes et des...

    Formation QVT III

    Un apprentissage par la pratique et la mise en place d'outil préventuf concrêt. 14 heures effectives Visioconférence + atelier 2800 € TTC/Groupe LES OBJECTIFS Comprendre les enjeux, les notions clés et dissocier les causes des conséquences Structurer une démarche de...

    Formation QVT II

    Une sensibilisation pour prendre conscience, identifier les situations de travail génératrices de risques et développer des bonnes pratiques au quotidien7 heures effectivesVisioconférence1400 € TTC/GroupeLES OBJECTIFS Mettre en débat les idées reçues et les dépasser...

    Formation QVT I

    Une sensibilisation pour prendre conscience, identifier les situations de travail génératrices de risques et développer des bonnes pratiques au quotidien4 heures effectivesVisioconférenceDemander un devisLES OBJECTIFS Mettre en débat les idées reçues et les dépasser...

    CONTACTEZ-NOUS

    10 rue de la republique

    13001 MARSEILLE
    04 13 95 00 77
    infos@EPHICIENCY.com