Cette formation « Déclencher une stratégie d’achat » véritable support à la « prospection et négociation commerciale » permettra à vos collaborateurs de construire un bon argumentaire de vente et d’acquérir les savoir-faire pour être efficaces lors de leurs entretiens de vente :
– Les grandes phases de l’argumentaire commercial
– Construire un bon argumentaire produit ou services
– Questionner pour découvrir les besoins
– Mettre en valeur les bénéfices client
– Adopter les bons réflexes comportementaux de la vente
– Identifier les résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer
– Développer la bonne attitude pour répondre aux objections
– Engager le client dans l’utilisation de notre produit ou solution

• Les grandes phases de l’argumentaire commercial

  • La Présentation et l’Accroche
  • La Découverte
  • La Reformulation
  • L’argumentation, Démonstration et Réponses aux objections
  • Les Préconisations, la Négociation et le Closing

  Construire un bon argumentaire produit ou services

  • Établir les différentes caractéristiques techniques du produit ou service
  • Décrire l’ensemble des offres en packaging dédiées au produit
  • Recenser les bénéfices clients
  • Rendre votre argumentaire vivant et percutant
  • Classer les arguments par ordre d’importance

  Questionner pour découvrir les besoins

  • Construire une palette de questions spécifiques pour chaque type de client
  • Choisir les bonnes techniques dans la phase de découverte
  • Rythmer les questions en fonction du « retour »

  Mettre en valeur les bénéfices client

  • Enchainer de façon naturelle et pertinente après la phase découverte
  • Travailler et développer des arguments percutant (Les arguments factuels et les arguments émotionnels)
  • Identifier et s’appuyer sur les motivations d’achat du client (SONCAS)
  • Développer ses arguments avec l’outil CAB

  Adopter les bons réflexes comportementaux de la vente

  • Le questionnement et l’écoute
  • La focalisation sur le positif
  • L’anticipation des points négatifs de notre offre
  • L’intérêt pour le client, le client, le client
  • L’importance du silence

  Identifier les résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer

  • Le repérage des résistances grâce au métamodèle
  • Les techniques de traitement par le questionnement
  • Les techniques de traitement par le recadrage de sens et de contexte

  Développer la bonne attitude pour répondre aux objections

  • Les réponses classiques à une objection
  • La notion d’accusé de réception
  • Faire face sereinement et gérer son stress
  • Traiter les objections récurrentes face au prix et à la concurrence
  • L’attitude à adopter lorsque le client évoque la concurrence

  Engager le client dans l’utilisation de notre produit ou solution

  • Les leviers psychologiques à activer pour faire passer le client dans une logique de décision
  • La hiérarchisation des besoins du client
  • La notion de « pré-engagement »

• Apports théoriques
• Brainstorming
• Etudes de cas pratiques
• Témoignages vidéo
• Atelier pratique et mise en situation