Formation « déclencher une stratégie d'achat »
La préparation de l’entretien commercial est essentielle pour éviter les erreurs et aboutir à la vente. Développer sa performance commerciale en élaborant un argumentaire commercial et se préparer à avoir les bonnes attitudes pour répondre à toutes les objections.
2 jours
14 heures effectives
Réalisable à distance
Visioconférence
Tarif
2800 € TTC/Groupe
LES OBJECTIFS
Cette formation « Déclencher une stratégie d’achat » véritable support à la « prospection et négociation commerciale » permettra à vos collaborateurs de construire un bon argumentaire de vente et d’acquérir les savoir-faire pour être efficaces lors de leurs entretiens de vente :
– Les grandes phases de l’argumentaire commercial
– Construire un bon argumentaire produit ou services
– Questionner pour découvrir les besoins
– Mettre en valeur les bénéfices client
– Adopter les bons réflexes comportementaux de la vente
– Identifier les résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer
– Développer la bonne attitude pour répondre aux objections
– Engager le client dans l’utilisation de notre produit ou solution
LE PROGRAMME DE FORMATION
-
Les grandes phases de l’argumentaire commercial
- La Présentation et l’Accroche
- La Découverte
- La Reformulation
- L’argumentation, Démonstration et Réponses aux objections
- Les Préconisations, la Négociation et le Closing
Construire un bon argumentaire produit ou services
- Établir les différentes caractéristiques techniques du produit ou service
- Décrire l’ensemble des offres en packaging dédiées au produit
- Recenser les bénéfices clients
- Rendre votre argumentaire vivant et percutant
- Classer les arguments par ordre d’importance
Questionner pour découvrir les besoins
- Construire une palette de questions spécifiques pour chaque type de client
- Choisir les bonnes techniques dans la phase de découverte
- Rythmer les questions en fonction du « retour »
Mettre en valeur les bénéfices client
- Enchainer de façon naturelle et pertinente après la phase découverte
- Travailler et développer des arguments percutant (Les arguments factuels et les arguments émotionnels)
- Identifier et s’appuyer sur les motivations d’achat du client (SONCAS)
- Développer ses arguments avec l’outil CAB
Adopter les bons réflexes comportementaux de la vente
- Le questionnement et l’écoute
- La focalisation sur le positif
- L’anticipation des points négatifs de notre offre
- L’intérêt pour le client, le client, le client
- L’importance du silence
Identifier les résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer
- Le repérage des résistances grâce au métamodèle
- Les techniques de traitement par le questionnement
- Les techniques de traitement par le recadrage de sens et de contexte
Développer la bonne attitude pour répondre aux objections
- Les réponses classiques à une objection
- La notion d’accusé de réception
- Faire face sereinement et gérer son stress
- Traiter les objections récurrentes face au prix et à la concurrence
- L’attitude à adopter lorsque le client évoque la concurrence
Engager le client dans l’utilisation de notre produit ou solution
- Les leviers psychologiques à activer pour faire passer le client dans une logique de décision
- La hiérarchisation des besoins du client
- La notion de « pré-engagement »
methode pedagogique
- Apports théoriques
- Brainstorming
- Etudes de cas pratiques
- Témoignages vidéo
- Atelier pratique et mise en situation
Public vise
- Cette formation est conçue pour tous les publics – 16 participants max. / session
pré requis
- Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre ce module
Formateurs
- Formateurs praticiens de la prévention des RPS et du management de l’amélioration de la QVT
En synthese
- Une formation pour les commerciaux conçu pour ouvrir de nouvelles perspectives aux managers et leur permettre de prendre du recul sur leurs pratiques.
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