Formation « savoir reconnaitre les comportements d'achats »
Améliorer la relation client c’est comprendre ses attentes. La capacité à bien communiquer et écouter son client fait alors toute la différence. L’écoute active est fondamentale pour aboutir une vente et vous serez surpris d’en découvrir la puissance.
2 jours
14 heures effectives
Réalisable à distance
Visioconférence
Tarif
2800 € TTC/Groupe
LES OBJECTIFS
- Ce module de formation savoir reconnaître les comportements d’achats destinés aux commerciaux juniors ou aux débutants, permettra aux participants d’être rapidement à l’aise lors d’un contact avec un client.
- acquérir la posture et maîtriser tous les aspects de l’écoute active
- savoir accorder une oreille attentive et bienveillante pour enrichir la relation
- maîtriser les techniques de découverte pour faire émerger un maximum d’informations
- décrypter l’information pour identifier les besoins enfouis et les enjeux décisifs
LE PROGRAMME DE FORMATION
-
Passer d’une simple écoute à une écoute active avec ses clients
- Qu’est-ce que l’écoute active ?
- Eviter les pièges liés à l’écoute
- Adopter les pratiques efficaces d’écoute avec ses clients
- Comment gérer les silences ?
Mieux connaître son client grâce à l’écoute active
- Des réflexes à acquérir issus de la PNL
- Prendre en compte le cadre de référence du client¨
- Être à l’écoute du mode de fonctionnement du client
- Repérer la préférence personnelle du client
L’écoute active : la clef de la réussite professionnelle
- Développez vos capacités d’écoute et d’observation
– Se placer dans un état d’esprit de découverte
– Dynamiser ses capacités de mémorisation et de concentration- Créer un climat propice à un dialogue ouvert
– Mettre à l’aise son interlocuteur pour l’amener à se livrer en toute confiance, établir un pacte d’écoute, installer la confiance grâce à la synchronisation
– Préserver l’intégrité du message grâce à la gestion des émotions, la non directivité et une écoute non sélective- Structurer son processus de découverte et d’acquisition de l’information
– Le questionnement : trouver le subtil équilibre entre questions ouvertes et fermées
– La reformulation : l’art de répéter autrement sans dénaturer le propos
– La confrontation et la provocation : faire réagir pour clarifier et amener à la conscience
– Oser les questions directes et créatives
– Enrichir la qualité d’écoute par le langage du corps, l’intégration du non verbal- Savoir lire entre les lignes pour décrypter les enjeux cachés
– Relever les généralités et les préjugés
– Apprendre à relever les interprétations
– Déceler les non-dits- L’écoute active au service du diagnostic commercial
– Intégrer la prise de note en phase d’écoute pour restituer fidèlement les propos
– Synthétiser la phase de découverte et trouver des points d’appui
– L’écoute dans la dynamique de son interlocuteur : déceler les forces et les faiblesses
methode pedagogique
- Apports théoriques
- Brainstorming
- Etudes de cas pratiques
- Témoignages vidéo
- Atelier pratique et mise en situation
Public vise
- Cette formation est conçue pour tous les publics – 16 participants max. / session
pré requis
- Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre ce module
Formateurs
- Formateurs praticiens de la prévention des RPS et du management de l’amélioration de la QVT
En synthese
- commerciaux conçu pour ouvrir de nouvelles perspectives aux managers et leur permettre de prendre du recul sur leurs pratiques.
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