Si nous l’exigeons ou si nous manipulons, nous ne respectons pas l’autre, et si nous y renonçons, nous ne nous respectons pas nous-mêmes. Pour éviter l’agressivité de la contrainte, la fausseté de la manipulation, ou la frustration de l’abandon, il ne reste donc qu’une option : négocier éthiquement en prenant en compte les besoins légitimes de toutes les personnes concernées.

Cette formation « Négocier selon la méthode de Chris Voss » permettra aux participants de :
– Maîtriser les techniques de vente
– Construire et personnaliser son argumentation
– Trouver le bon réflexe pour traiter l’objection
– Obtenir la confiance du client, créer un bon climat relationnel et professionnel et conclure la vente

1. La négociation ne doit jamais être une confrontation

Si vous impliquez votre égo dans la situation, votre interlocuteur, à savoir votre manager ou votre chef, va également impliquer son égo.

2. Serein et calme, les clés pour une bonne négociation

– Demander une augmentation salariale peut être intimidant. Peu de gens peuvent affirmer être parfaitement à l’aise avec cet exercice. Or, réussir à garder son calme est une des clés pour mener à bien une (re)négociation et obtenir l’augmentation convoitée !

– Ce que le langage corporel dit de vous en entretien.

3. Usez du mirroring pertinemment

L’être humain adore être imité. Nous aimons que les autres fassent la même chose que nous, tant au niveau des paroles que des gestes. Le mirroring désigne ce procédé qui consiste à répéter ou imiter son interlocuteur.

4. Poser des questions calibrées

Les questions calibrées sont pour Chriss Voss des questions ouvertes, qui encouragent l’interlocuteur à développer naturellement ses propos, à étoffer sa réponse.

5. Faire preuve d’empathie tactique

Une des techniques les plus intéressantes de Chriss Voss est ce qu’il nomme « l’empathie tactique ». Sous ce terme singulier se cache un trait d’intelligence émotionnelle : le fait de comprendre la perspective de l’interlocuteur et de se mettre à sa place.

6. Éviter les chiffres ronds

Chriss Voss nous conseille également de privilégier les chiffres précis aux chiffres ronds.

7. Utiliser le système Ackerman

• Apports théoriques
• Brainstorming
• Etudes de cas pratiques
• Témoignages vidéo
• Atelier pratique et mise en situation