• Cette formation « Négocier et défendre ses prix et ses marges » permettra aux participants de :
  – Négocier et résister à la pression du client pour optimiser la rentabilité de ses ventes et maintenir ses prix
  – Acquérir une meilleure connaissance de soi pour adopter les comportements gagnants
  – S’affirmer et développer de nouveaux savoir-faire relationnels dans les situations difficiles

Préparer et anticiper efficacement la négociation « prix »

• Etablir ses objectifs et se constituer des marges de négociation
• Préparer la présentation et la défense du prix
• Anticiper les concessions et les contreparties

Maîtriser les règles de la négociation en face à face

• Rééquilibrer le rapport de force : les bonnes réactions en cas d’attaque du client
• Négocier sous la pression du prospect ou du client
• Obtenir une contrepartie à toute concession de prix
• Savoir négocier avec un niveau de délégation limité
• Engager vers la conclusion et choisir son mode de conclusion

Découvrir l’acheteur et ses techniques

• Ses contraintes et ses priorités
• Les styles d’acheteurs
• Les stratégies types des acheteurs

Déjouer les pièges courants des clients

• Les principaux pièges du client : ce qu’il dit, ce qu’il fait, ses intentions cachées
• Les erreurs à éviter et les tactiques possibles
• Les techniques d’affirmation de soi pour surmonter les conflits
• Evaluer son degré d’assertivité face à un client
• Repérer ses comportements refuges dans les cas les plus difficiles

• Apports théoriques
• Brainstorming
• Etudes de cas pratiques
• Témoignages vidéo
• Atelier pratique et mise en situation